Conto Economico di un Ecommerce. Formula, KPI ed esempi

Il conto economico di un ecommerce è uno strumento essenziale per valutare la redditività e la sostenibilità di qualsisi negozio online. E-development con i suoi oltre 20 anni di esperienza nella gestione in outsourcing di progetti ecommerce ha avuto modo di definire un metodo e delle KPI in grado di trasformare il fatturato in utile.

Partiamo dai fondamentali: a cosa serve il conto economico di un ecommerce? Per l’esperienza vissuta con i nostri clienti è vitale per prendere decisioni strategiche, individuare aree di miglioramento e pianificare gli investimenti futuri.

In sintesi questo è quello che troverete in questo articolo:

• Il conto economico di un eCommerce si legge a livelli: ricavi netti, margine lordo, margine di contribuzione ed EBITDA.
• Il KPI più importante per decidere è il margine di contribuzione, non il fatturato.
• Il margine va analizzato per categoria e per singolo prodotto, non solo in totale.
• I Report vanno realizzati almeno a livello mensile.
• Alla base di un conto economico c’è un metodo ed un’organizzazione orentata al controllo di gestione.

Cos’è il Conto Economico di un ecommerce e come si struttura

Il conto economico è un prospetto contabile che riepiloga, in un determinato periodo [mese, trimestre o anno], i ricavi generati e i costi sostenuti, evidenziando il risultato finale: utile o perdita. La formula di base può essere sintetizzata così:

Risultato operativo = Ricavi totali – Costi operativi

Per un eCommerce, i ricavi derivano principalmente dalla vendita di prodotti o servizi online [vedi articolo i “ Ricavi di un Ecommerce ].

Il bilancio civilistico, però, non basta per gestire un negozio online: raggruppa i costi per natura e non distingue quelli variabill dai fissi. Per questo nel controllo di gestione per gli eCommerce si usa un conto economico riclassificato a margine di contribuzione che permette a manager ed imprenditori di avere una visione più completa e prospettica.

Quali costi entrano nel conto economico di un ecommerce

La struttura dei costi che il team E-development ha personalizzato nel tempo prevede 6 voci di costo:

1. Acquisto merci o costi di produzione.
2. Spedizioni.
3. Spese di marketing e pubblicità (SEO, campagne Google Ads, social media).
4. Personale (Logistica, customer care, gestione ordini).
5. Commissioni di pagamento (PayPal, Stripe, carte di credito).
6. Altri costi di gestione in cui confluiscono viaggi e trasferte; utenze, hosting, software, ecc..

Come si calcola il conto economico di un ecommerce: le formule 

Il conto economico riclassificato “E-development” è stato costruito negli anni partendo dai Ricavi e sottraendo i le varie tipologie di costo di costi diretti ed indiretti.

1. Ricavi netti = Ricavi lordi (IVA esclusa) – Resi e rimborsi
2. Margine lordo = Ricavi netti – Costo del venduto
3. Margine di contribuzione 1 (MC1) = Margine lordo – Costi delle spedizioni
4. Margine di contribuzione 2 (MC2) = MC1 – Costi di marketing
5. Margine di Contribuzione 3 (MC3) = MC2 – costi del personale
6. Margine di Contribuzione 4 (MC4) = MC3 – Spese d’incasso
7. EBITDA = MC4 – Altri costi di gestione
8. EBIT (risultato operativo) = EBITDA – Ammortamenti e accantonamenti

Esempio di conto Economico di un ecommerce 

L’esperienza maturata nella gestione di progetti ad alto potenziale come le farmacie online ed il settore “casa e giardino” ci ha portato ad una struttura personalizzata di conto economico. In questo esempio sono riportati dati reali di un ecommerce di media dimensione che ha raggiuinto il break even dopo 3 anni di attività.

Principali KPI nel Conto Economico di un eCommerce

definita la struttura, cerchiamo di capire capire quali sono le principali KPI da monitorare:

1. Margine lordo = (Ricavi Netti – Costo del venduto) / Ricavi Netti × 100. Misura la redditività del prodotto prima di qualsiasi costo di vendita
2. EBITDA (utile prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti) misura la reale redditività operativa.
3. ROI (Return on Investment) per valutare il ritorno sugli investimenti in particolare di marketing [su questo tema leggi l’articolo “Come Migliorare il ROAS su Google Performance Max. Esperienze e Case History].
4. ROI del marketing = (MC1 generato dalle campagne – Spesa) ÷ Spesa × 100. A differenza del ROAS, considera il margine e non il fatturato.
5. CAC (Costo di Acquisizione Cliente) = Spesa marketing ÷ Nuovi clienti acquisiti.
6. LTV (Lifetime Value) = Scontrino medio × Ordini per cliente nel periodo di vita × MC1 %. Il rapporto LTV ÷ CAC dice quanto si può spendere per acquisire un cliente.

L’analisi periodica di questi indicatori consente di identificare sprechi, ottimizzare campagne pubblicitarie e negoziare migliori condizioni con i fornitori.

Per un quadro completo degli indicatori leggi anche I numeri chiave di un eCommerce di successo.

Esperienze e best practice

Dalle esperienze dei nostri clienti [Happycasa,  Ciam Animali  e Farmamy] emergono alcune best practice sui quali costruire un metodo consolidato :

1. Monitoraggio costante – Automatizzare report settimanali aiuta a intervenire rapidamente su cali di margine.
2. Ottimizzazione logistica –  Scegliere partner affidabili e negoziare continuamente riduce costi e resi.
3. Acquisizione clienti bilanciata – Avere un buon equilibrio tra traffico a pagamento ed organico è un asset importante per una crescita sostenibile. Investire in SEO e content marketing genera traffico organico, abbassando il costo di acquisizione rispetto a campagne a pagamento.
4. Analisi per prodotto – Segmentare i margini per categoria o singolo articolo permette di capire dove concentrare gli sforzi.

Domande Frequenti sul Conto Economico di un ecommerce

• Qual è la differenza tra margine lordo e margine di contribuzione? Il margine lordo sottrae dai ricavi netti solo il costo del venduto. Il margine di contribuzione sottrae anche i costi variabili di vendita come spedizioni, commissioni e packaging, e mostra quanto resta davvero da ogni ordine.
• Le spese di spedizione vanno nel costo del venduto? No. Va analiizzato a parte per misurare l’incidenza della logistica. Le spese di spedizione pagate dai clienti vanno invece tra i ricavi.
• Che differenza c’è tra ROAS e ROI? Il ROAS rapporta il fatturato delle campagne alla spesa pubblicitaria. Il ROI considera il margine generato, quindi dice se la campagna produce utile. Un ROAS alto può nascondere un ROI negativo su prodotti a basso margine.
• Ogni quanto va aggiornato il conto economico di un eCommerce? Almeno una volta al mese, con un controllo settimanale dei margini e della spesa pubblicitaria. Nei periodi di picco come Black Friday e Natale conviene un monitoraggio quotidiano delle campagne.
• I ricavi vanno considerati con o senza IVA? Sempre al netto dell’IVA e dei resi. L’IVA incassata non è un ricavo dell’azienda, ma un debito verso l’Erario.

Conclusione

Un conto economico ben strutturato e costantemente aggiornato è la bussola per far crescere un eCommerce in modo sostenibile.Realizzarlo e leggerlo a livelli, dal margine lordo all’EBITDA, permette di capire quali prodotti, canali e costi creano valore e quali lo distruggono. Non si tratta solo di numeri, ma di un vero strumento strategico per aumentare la competitività, ottimizzare le risorse e garantire un futuro solido al proprio business online.

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E-development è un Management Team di professionisti della Digital Economy. Con oltre 20 anni di esperienza nella Start Up e nella Gestione di progetti Digitali abbiamo attivato un modello strutturato che punta all’analisi e al miglioramento dei risultati aziendali attraverso l’Innovazione. Insomma…. guardiamo innanzitutto i RISULTATI.

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