Il funnel dei Ricavi di un Ecommerce. Medoto, KPI e Case History
Come calcolare il funnel dei Ricavi di un Ecommerce ? Spesso è la prima domanda che un imprenditore ci fa quando deve avviare un ecommerce.Dopo aver dato, nel nostro magazine, una visione d’insieme sull’andamento economico/finanziario attraverso il conto economico è arrivato il momento di andare più nel dettaglio analizzando la parte “alta” del Conto economico, ossia la parte relativa ai Ricavi ed alla Customer Acquisition.
Ecco il METODO applicato dal team E-development per calcolare il fatturato di un ecommerce.
Custome Acquisition e funnel dei ricavi di un ecommerce
Partiamo dai fondamentali: Cos’è e come si calcola la Customer Acquisition di un ecommerce?
I modelli più realistici verificati di persona su progetti ecommerce partono dal Budget periodico (mensile o annuale) in Digital Marketing per arrivare al numero di ordini ed al fatturato.
Andiamo per Step attraverso un esempio concreto realizzato con numeri reali.
- STEP 1 (Traffico). Se un’azienda stabilisce un Budget annuale di € 10.000 in attvità di Digital Marketing ed ha un CPC (Cost per Click) di 8 centesimi genererà un traffico sul sito di 125.000 sessioni (in questo articolo trovo inutile distinguere tra le diverse variabili di traffico ossia sessioni, visite e pagine viste)
La domanda più ricorrente a questo punto è: Qual è il CPC Ottimale? La risposta banale ma corretta è “Non esiste un valore di riferimento e dipende da tante variabili (settore, concorrenza, capacità di
generare traffico organico, ecc.)”.
Per non restare, però, in un ambito puramente teorico, vi dico che nella mia esperienza con decine di ecommerce le Best Practice hanno un CpC inferiore agli 8 centesimi, meglio se vicini ai 5.
2. Step 2 [nemero di vendite]: Il secondo step è passare dal traffico alle vendite, una variabile decisamente più concreta. Per capire il numero di vendite/transazioni che si realizzano in un determinato arco di tempo (mese/anno) bisogna partire dalla Conversion rate o Tasso di conversione che rappresenta la percentuale di visite che si trasforma in vendite.
Il benchmark sul Tasso di Conversione secondo gli indicatori più popolari (Wolfgang Digital o Casaleggio & Associati, ecc.) è compreso tra l’1% e il 3% per le attività di vendita al dettaglio, con variazioni importanti per alcuni settori [ad esempio il turismo ha mediamente un Tasso di Conversione migliore]. Un recente studio commentato in “Conversion Rate: Average website conversion rates, by industry”, ha individuato un valore medio intorno al 3%.
Al di là dei valori di riferimento che spesso riguardano mercati differenti da quello italiano; anche in questo caso porto la mia esperienza diretta. I migliori ecommerce viaggiano con conversion rate superiore del 4%.
Quindi, proseguendo la nostra case history, con 125.000 sessioni ed una Tasso di Conversione del 4% avremmo 5.000 vendite in un anno.
3. Step 3 [Ricavi]. Terzo ed ultimo passo è la determinazione dei ricavi. Anche in questo caso il metodo è semplice: basta moltiplicare le vendite annue per lo scontrino medio.
Se per CPC e Conversion Rate si può in qualche modo determinare un valore medio di riferimento, per lo scontrino è praticamente impossibile. Per esperienza si passa dai 200 euro di B2B nel settore elettrico ai 70 euro per il segmneto “salute e bellezza”.
In assenza di parametri medi un numero chiave, comunque, ci sentiamo di darlo. Di solito lo scontrino medio è tra il 5% ed il 10% più alto della soglia in cui le spedizioni sono gratis. Ad esempio se le spedizioni sono gratis a € 67 lo scontrino medio è superiore ai 70 euro.
Per completare la case history avendo 5.000 vendite annue e € 70 il fatturato annuo è di 350 mila euro.
E-development al servizio delle PMI che vogliono entrare nel Mondo Ecommerce
E-development è un Management Team di professionisti della Digital Economy. Con oltre 20 anni di esperienza nella Start Up e nella Gestione di progetti Digitali abbiamo attivato un modello strutturato che punta all’analisi e al miglioramento dei risultati aziendali attraverso l’Innovazione. Insomma…. guardiamo innanzitutto i RISULTATI.
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