Vendita in abbonamento nell’ ecommerce. Perchè può funzionare.

La Fidelizzazione del cliente, la programmazione degli acquisti ed un posizionamento distintivo rappresentano 3 sfide tra le più importanti per gli ecommerce di nuova generazione. Come si può sviluppare la Vendita in abbonamento nell’ecommerce e quali sono le potenziali aree di sviluppo? Ecco qualche idea.

Vendita in abbonamento ecommerce. L’importanza della ricorsività

Partiamo da un pre requisito: non tutti gli ecommerce si adattano alla vendita in abbonamento.  Più acquisti da un ecommerce e più può essere utile la “subscrption”. Per la nostra esperienza la base di partenza è avere un tasso di ricorsività di acquisto molto alto (vedi articolo E-development  su Tasso di Ricorsività degli acquisti ecommerce. Cos’è e come si calcola).

Il Tasso di Ricorsività degli acquisti ecommerce, detto anche (T.R.E.) è una K.P.I. (Key Performance Indicator) che esprime quante volte un cliente acquista prodotti o servizi da un ecommerce in un determinato lasso di tempo (ad esempio un anno).

Come per tutti gli indicatori ancora poco utilizzati e sostanzialmente “acerbi”, ci sono diversi criteri e metodi utilizzati per calcolare questa KPI. Per noi il metodo più semplice ed efficace è questo: Transazioni/ Clienti in un determinato periodo (ad esempio in un anno). Il numeratore e denominatore sono:

  • I clienti ossia il numero di persone che hanno acquistato in un determinato periodo.
  • Le Transazioni. Il numero di Vendite effettuate nello stesso periodo.

Quali sono i settori con il miglior tassi di ricorsività.

Nel mondo dei servizi online, Homebanking e Scommesse sono quelli che producono più transazioni con lo stesso cliente. Se paragoniamo l’Homebanking con le assicurazioni online ci accorgiamo come il numero di operazioni a pagamento che si fanno in banca sono decisamente superiori a quelle fatte per un’assicurazione.

Allo stesso modo, il numero di scommesse online fatte in un anno è nettamente superiore al numero di vacanze acquistate da agenzie online come Booking o Expedia.

Nell’ambito dei prodotti il settore ALIMENTARE (Ad esempio Eataly), dei PRODOTTI PER LA CASA (ad esempio Happy Casa) e del PETFOOD (ad esempio Zampando) quelli con i tassi di ricorsività più alti. Meno efficaci sotto questo profilo settori come ARTICOLI DA REGALO, ELETTRONICA o i LIBRI che hanno un T.R.E. decisamente più basso.

Case History: Cortilia

Ci sono ormai molte case history sulla vendita con la formula della subscription.  Il web è pieno di casi internazionali di grande successo come DollarShaveClub o  BlackSocks. Noi ci vorremmo concentrare su Cortilia, storico brand italiano che da sempre ha puntato sulla vendita in abbonamento di frutta e verdura.

Cortilia negli anni ha modificato molto il business model abbinando l’ecommerce tradizionale con quello in abbonamento con uno storytelling ed un posizionamento distintivo ed utilizzato la leva del prezzo (sconto aggiuntivo) a chi sceglie l’acquisto in abbonamento.

E’ un modello “win-win” in cui:

  1. il cliente si garantisce uno sconto aggiuntivo.
  2. il merchant una fidelizzazione del cliente, una continuità nel fatturato ed una programmazione degli acquisti.

Perché può funzionare? Sconto e fiducia

Perché un business model come quello della sottoscrizione in abbonamento funzioni è necessario dare al cliente la percezione di un vantaggio concreto.

Sostanzialmente il cliente accetta di lasciar scegliere l’azienda sui prodotti da ricevere a patto che ci siano 2 potenziali vantaggi:

  1. Si fidi dell’azienda (“so che sceglieranno un prodotto adatto a me”) e uno basato sulla sorpresa (“riceverò cose inaspettate, ben confezionate e sarà bello scartarle ogni volta”).
  2. Ricevo uno sconto importante (almeno il 20%) rispetto ad un acquisto fatto tramite il modello ecommerce “normale”.

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E-development è un Management Team di professionisti della Digital Economy. Con oltre 20 anni di esperienza nell’ecommerce e nella gestione di progetti digitali abbiamo attivato un modello che punta all’analisi e al miglioramento dei risultati aziendali attraverso l’Innovazione. Insomma…. guardiamo innanzitutto i RISULTATI.

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