L’importanza del prezzo nell’ecommerce? Chi compra bene vince.

La regola è ormai vecchia e consolidata: “buy low sell high” o usando la nostra la lingua italiana “compra basso e vendi alto”. E’ un “must” della finanza ma anche dell’economia reale che può senza dubbio essere trasferito al mondo del “digital”. Infatti, tra le domande più  frequenti che gli imprenditori ci fanno c’è anche questa: Quanto è importante il prezzo nell’ecommerce?  Per la nostra esperienza TANTISSIMO e vi spieghiamo perché.

L’importanza del prezzo nell’ecommerce. 

Qualsiasi analisi o survey sull’ecommerce in Italia e nel mondo da Casaleggio & Associati ad Idealo, individua nel Prezzo la più importante motivazione di acquisto online.

In base all’ultime Report di Idealo sull’ecommerce ben il 68% degli italiani è disposto ad acquistare online a patto che ci sia un reale Risparmio.

La gamma prodotti, la Customer Experience, il servizio, la reputazione del brand sono tutti fattori che contribuiscono al successo di un ecommerce ma non sono decisivi nella scelta quanto il prezzo.  

Dal punto di vista di chi vende. L’importanza del Responsabile Acquisti.

Assodato che nell’ecommerce il cliente punta al risparmio cambiamo la prospettiva e mettiamoci nei panni di chi vende. Come fare per acquistare al meglio? A chi affidarsi? Noi di E-development crediamo nelle persone e nelle competenze più che nei processi. Per questo è fondamentale avere nel Management Team un Responsabile Acquisti con forti esperienze e competenze.

Si tratta di persone esperte che hanno acquisito conoscenze molto forti sui prodotti e che sanno gestire al meglio i fornitori. Dalla nostra esperienza si tratta spesso di buyer anche della Grande Distribuzione che conoscono bene il mercato e le sue dinamiche ma che hanno anche la curiosità di “intraprendere strade nuove” per garantire il giusto mix di prodotti al prezzo più basso sul mercato.

Una terza qualità molto importante di questa figura è l’attitudine al “numero” e alle analisi dei dati. Il digitale è il “luna park” di chi analizza i dati, anche negli acquisti (leggi articolo sulle KPI dell’ecommerce).  Trovare una figura che abbia esperienza negli acquisti, curiosità a percorrere nuove strade ed attitudine alle analisi dei dati ed alla programmazione è molto complesso, ma vi assicuro che se c’è o la trovate non fatevela scappare perché farà il successo del vostro ecommerce. Se questa figura, poi, è presente all’interno dell’azienda è ancora meglio perché garantisce quell’attenzione ai risultati che solo chi è proprietario ha.

Cosa vuol dire “acquistare bene”. 

Se si è acquistato bene tutto diventa più semplice. Ma cosa significa acquistare bene? Per la nostra esperienza significa 4 cose:

1. Avere un buon mix di prodotti. La prima regola è avere una gamma prodotti in linea con il posizionamento del sito. Per fare un esempio concreto se sei un’azienda leader di Prezzo (ad esempio happycasa.com ) non è necessario avere in gamma l’ultimo modello di TV Lcd dal prezzo esorbitante. Al contrario se sei www.eataly.com non può mancare nel tuo store il “pistacchio di Bronte” o il “tartufo fi Alba”.
2. Gestire bene gli stock e programmare gli acquisti. L’ecommerce ha un grande vantaggio. Non tutto quello che vendi nel tuo store deve essere in magazzino. Questo oltre ad avere un indubbio vantaggio dal punto di vista del “rischio finanziario” permette di sperimentare e proporre sul mercato nuovi prodotti e capire se acquistarli o meno. In questo senso ci sono alcune regole di buon senso che vanno rispettate:
   1. Non far andare in rottura di stock i top sellers. Ad esempio, avere sempre disponibili il 10% prodotti più venditi per valore e quantità.
   2. Avere un volume di prodotti in magazzino proporzionato con le capacità finanziarie dell’azienda e alle strategie aziendali. Se si vuol fare Margine è fondamentale avere un magazzino importante (ad esempio anche superiore al 50% del fatturato). Se, al contrario, si vuol fare market share e, quindi, fatturato a basso margine può andar bene avere un magazzino più basso acquistando dai distributori (può bastare avere un magazzino pari al 10% del fatturato).
3. Comprare al prezzo più basso anche attraverso i rebates. Sfruttare al meglio tutte le opportunità che il mercato offre. Su questo bisogna avere esperienza ed un pizzico di “spietatezza” utilizzando al meglio le peculiarità del digitale (possibilità di raggiungere tanti clienti potenziali in poco tempo e dislocati potenzialmente in tutto il mondo).
4. Avere capacità di analizzare i dati. Non fermarsi alle sensazioni. Il digitale ti permette di tenere sotto controllo tutti gli indicatori di vendita e di magazzino quasi in tempo reale. Se si crea una dashboard in grado di tenere sotto controllo queste KPI siete a cavallo e potrete gestire la leva prezzo come volete in linea con le vostre strategie.

E-development al servizio delle PMI che vogliono entrare nel Mondo Ecommerce 

E-development è un Management Team di professionisti della Digital Economy. Con oltre 20 anni di esperienza nella Start Up e nella Gestione di progetti Digitali abbiamo attivato un modello strutturato che punta all’analisi e al miglioramento dei risultati aziendali attraverso l’Innovazione. Insomma…. guardiamo innanzitutto i RISULTATI.

Se vuoi saperne di più contatta Massimiliano Masi (m.masi@e-development.it )