L’importanza del prezzo nell’ecommerce. Chi compra bene vince.

La regola è ormai vecchia e consolidata: “buy low sell high” o usando la nostra la lingua italiana “compra basso e vendi alto”. E’ un “must” della finanza ma anche dell’economia reale che può senza dubbio essere trasferito al mondo del “digital”. Infatti, tra le domande più  frequenti che gli imprenditori ci fanno c’è anche questa: Quanto è importante il prezzo nell’ecommerce? Per la nostra esperienza tantissimo e vi speghiamo perchè.

L’importanza del prezzo nell’ecommerce

Qualsiasi analisi o survey sull’ecommerce in Italia da Casaleggio & Associati a Netcomm in collaborazione con il politecnico di Milano, individua nel Prezzo la più importante motivazione di acquisto online. In base al NetRetail 2025 la convenienza economica era il driver principale con il 39,3% dei clienti, soprattutto per Elettronica, Salute & Benessere e Alimentari.

Nel tempo il prezzo da essere il primo driver in assoluto è diventato decisivo, soprattutto, per il primo acquisto. Quando un cliente non conosce uno store, non ha ancora motivi per fidarsi: non sa come funzionano il servizio, le consegne e l’assistenza. In quel momento il prezzo è la leva più forte per convincerlo a provare. Lo conferma il Report idealo 2025: secondo cu il 74,5% dei giovani tra 16 e 24 anni è disposto a comprare da negozi meno noti se il risparmio è concreto.

Per un ecommerce, soprattutto se poco conosciuto, il prezzo è il biglietto d’ingresso che porta al primo acquisto, mentre servizio ed esperienza trasformano quel cliente in un cliente “fedele”. Per offrire un prezzo competitivo senza bruciare il margine, però, bisogna prima acquistare bene.

Le strategie di prezzo Data Driven: il Dynamic Pricing 

L’importanza del prezzo nell’ecommerce può essere riassunta in una frase: “saper vendere al prezzo giusto, nel momento giusto”. È qui che entra in gioco il Dynamic Pricing, la strategia che adatta i prezzi in modo continuo sulla base dei dati: prezzi dei competitor, domanda, stagionalità, livello delle scorte e margini.

Grazie a software di repricing e algoritmi sempre più evoluti, un ecommerce può monitorare migliaia di prodotti in tempo reale ed agire in pochi minuti ai cambiamenti del mercato.

I vantaggi sono concreti:

• restare competitivi sui comparatori e sugli assistenti AI, che filtrano le offerte proprio in base al prezzo;
• proteggere il margine sui prodotti meno esposti alla concorrenza;
• smaltire gli stock a lenta rotazione prima che diventino un costo.

Il Dynamic Pricing, però, non è una corsa al ribasso. Funziona solo se è guidato da regole chiare (prezzo minimo, margine obiettivo, posizionamento del brand) e da una dashboard di KPI affidabile. Senza dati e senza un buon acquisto a monte, l’algoritmo si limita a erodere il margine.

Dal punto di vista di chi vende. L’importanza del Responsabile Acquisti.

Assodato che nell’ecommerce il cliente punta al risparmio, cambiamo la prospettiva e mettiamoci nei panni di chi vende. Come fare per acquistare al meglio? A chi affidarsi? Noi di E-development crediamo nelle persone e nelle competenze più che nei processi. Per questo è fondamentale avere nel management team un Responsabile Acquisti con forti esperienze e competenze.

Si tratta di persone esperte che hanno acquisito conoscenze molto forti sui prodotti e che sanno gestire al meglio i fornitori. Dalla nostra esperienza si tratta spesso di buyer anche della grande distribuzione che conoscono bene il mercato e le sue dinamiche ma che hanno anche la curiosità di “intraprendere strade nuove” per garantire il giusto mix di prodotti al prezzo più basso sul mercato.

Una terza qualità molto importante di questa figura è l’attitudine al “numero” e alle analisi dei dati. Il digitale è il “luna park” di chi analizza i dati, anche negli acquisti (leggi articolo sulle KPI dell’ecommerce).

Trovare una figura che abbia esperienza negli acquisti, curiosità a percorrere nuove strade ed attitudine alle analisi dei dati ed alla programmazione è molto complesso, ma vi assicuro che se c’è o la trovate non fatevela scappare perché farà il successo del vostro ecommerce. Se questa figura, poi, è presente all’interno dell’azienda è ancora meglio perché garantisce quell’attenzione ai risultati che solo chi è proprietario ha.

Cosa vuol dire “acquistare bene”

Se si è acquistato bene tutto diventa più semplice. Ma cosa significa acquistare bene? Per la nostra esperienza significa 4 cose:

1. Avere un buon mix di prodotti. La prima regola è avere una gamma prodotti in linea con il posizionamento del sito. Per fare un esempio concreto se sei un’azienda leader di Prezzo (ad esempio Happycasa) non è necessario avere in gamma l’ultimo modello di TV Lcd dal prezzo esorbitante. Al contrario se sei eataly non può mancare nel tuo store il “pistacchio di Bronte” o il “tartufo di Alba”.
2. Gestire bene gli stock e programmare gli acquisti. L’ecommerce ha un grande vantaggio. Non tutto quello che vendi nel tuo store deve essere in magazzino. Questo oltre ad avere un indubbio vantaggio dal punto di vista del “rischio finanziario” permette di sperimentare e proporre sul mercato nuovi prodotti e capire se acquistarli o meno. In questo senso ci sono alcune regole di buon senso che vanno rispettate:
   1. Non far andare in rottura di stock i top sellers. Ad esempio, avere sempre disponibili il 10% dei prodotti più venditi per valore e quantità.
   2. Avere un volume di prodotti in magazzino proporzionato con le capacità finanziarie dell’azienda e alle strategie aziendali. Se si vuol fare margine è fondamentale avere un magazzino coerente con gli obiettivi e strategie aziendali (vedi articolo sul Valore del magazzino ecommerce: Formule e KPI).
3. Comprare al prezzo più basso anche attraverso i rebates. Sfruttare al meglio tutte le opportunità che il mercato offre. Su questo bisogna avere esperienza ed un pizzico di “spietatezza” utilizzando al meglio le peculiarità del digitale (possibilità di raggiungere tanti clienti potenziali in poco tempo e dislocati potenzialmente in tutto il mondo).
4. Avere capacità di analizzare i dati. Non fermarsi alle sensazioni. Il digitale ti permette di tenere sotto controllo tutti gli indicatori di vendita e di magazzino quasi in tempo reale. Se si crea una dashboard in grado di tenere sotto controllo queste KPI siete a cavallo e potrete gestire la leva prezzo come volete in linea con le vostre strategie.

Le 4 leve degli acquisti in un ecommerce

L’importanza dei rebates

I rebates sono sconti riconosciuti a posteriori dal fornitore al rivenditore, di solito al raggiungimento di determinati obiettivi. Non abbassano il prezzo in fattura, ma vengono restituiti dopo, come nota di credito o bonifico, a fine trimestre o a fine anno.

Le forme più comuni sono:

• Rebate a volume (premio quantità): se compri più di X pezzi o superi una certa soglia di fatturato nell’anno, il fornitore ti riconosce una percentuale, ad esempio il 2-3% del totale acquistato.
• Rebate a scaglioni: la percentuale cresce al superare di soglie successive, ad esempio 1% oltre 100.000 €, 2,5% oltre 200.000 €.
• Rebate di crescita: premia l’aumento degli acquisti rispetto all’anno precedente.
• Rebate promozionali o contributi marketing: il fornitore contribuisce se fai promozioni, dai visibilità ai suoi prodotti (vetrina, newsletter, campagne) o lanci un nuovo articolo.
• Sell-out rebate: legato a quanto effettivamente vendi al cliente finale, non a quanto acquisti.

Perché contano nell’ecommerce? Il rebate abbassa il costo d’acquisto reale del prodotto. Un buyer che lo negozia bene può vendere a un prezzo più competitivo pur mantenendo il margine, oppure aumentare il margine a parità di prezzo. Nel calcolo della marginalità e dei flussi di cassa bisogna però considerarlo con prudenza, perché è incassato solo se gli obiettivi vengono raggiunti.

Domande frequenti sul prezzo nell’ecommerce

Quanto conta il prezzo negli acquisti online?
Molto. Secondo il NetRetail 2025 di Netcomm, la convenienza economica è il primo motivo d’acquisto online per il 39,3% degli italiani. Nel NetRetail 2026 il “Convenience seeker”, il consumatore orientato prima di tutto al risparmio, rappresenta il 23,1% degli acquirenti online: 8,1 milioni di persone.

Il prezzo più basso basta per vendere online?
No. Il prezzo porta il cliente al primo acquisto, ma non basta a farlo tornare. Il profilo più diffuso tra gli acquirenti online è l’”Abitudinario” (37,4%, NetRetail 2026), che resta fedele agli store di cui si fida. Secondo la Consumer Sentiment Survey 2026 di BCG, il primo criterio d’acquisto è il rapporto qualità-prezzo, non il prezzo più basso in assoluto.

Perché il prezzo è più importante per un ecommerce poco conosciuto?
Perché chi non conosce lo store non ha ancora motivi per fidarsi, e un prezzo competitivo è la leva più forte per convincerlo a provare. Secondo idealo, il 74,5% dei giovani tra 16 e 24 anni compra da negozi meno noti se il risparmio è concreto.

Come influiscono comparatori e intelligenza artificiale sul prezzo?
Rendono il confronto immediato. Il 22% degli utenti usa piattaforme di comparazione prezzi, e chi usa l’AI prima di comprare lo fa nel 67% dei casi per confrontare prezzi e prodotti (NetRetail 2026). Uno store con prezzi poco competitivi rischia di essere escluso già dalla prima selezione.

Meglio puntare sul prezzo o sul posizionamento del brand?
Dipende dalla strategia. Un leader di prezzo deve essere tra i più convenienti sui prodotti chiave. Uno store premium può applicare prezzi più alti se offre assortimento esclusivo, servizio e un’esperienza riconoscibile. L’importante è che prezzo, gamma e comunicazione siano coerenti tra loro.

Cos’è il dynamic pricing e a cosa serve?
È la strategia che adegua i prezzi in modo continuo in base ai dati: prezzi dei competitor, domanda, stagionalità e scorte. Serve a restare competitivi sui prodotti più confrontati e a proteggere il margine sugli altri. Funziona solo con regole chiare, come prezzo minimo e margine obiettivo.

Come si può essere competitivi sul prezzo senza perdere margine?
Acquistando bene, con rebates negoziati con i fornitori, con un magazzino coerente con la strategia. Un buon prezzo di vendita nasce sempre da un buon prezzo d’acquisto. È il senso di “chi compra bene vince”.

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E-development è un Management Team di professionisti della Digital Economy. Con oltre 20 anni di esperienza nella Start Up e nella Gestione di progetti Digitali abbiamo attivato un modello strutturato che punta all’analisi e al miglioramento dei risultati aziendali attraverso l’Innovazione. Insomma…. guardiamo innanzitutto i RISULTATI.

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