dynamic pricing

Dynamic Pricing: Cos’è e a cosa serve

Dynamic Pricing: Cos’è e a cosa serve

Vi è mai capitato di entrare su un sito di compagnie aeree o di booking online e verificare un cambiamento di prezzi e chiedervi: C….. dieci minuti fa avrei pagato il mio volo o l’Hotel il 20% in meno? Bene quello è il Dynamic Pricing.

Cos’è il Dynamic Pricing

In pratica è un metodo per vendere prodotti e servizi a prezzi flessibili, che si modificano nel tempo in considerazione di alcune variabili (orario, numero di vendite realizzate; offerta dei concorrenti; cluster dei clienti; ecc.).
Sappiamo che il mercato è per sua natura instabile e quindi, la capacità di adattare i prezzi ai cambiamenti del mercato nel più breve tempo possibile rappresenta una killer application per qualsiasi azienda operi in un mercato retail sia on line che off line
Il vantaggio? Se l’offerta e, quindi, sia la gamma che il prezzo cambiano in relazione alla domanda dei consumatori i profitti saranno maggiori perchè il cliente sarà disposto ad acquistare quel bene o servizio ad un prezzo diverso.

Quali aziende utilizzano il Dynamic Pricing

Nell’e-commerce è una leva di marketing molto diffusa soprattutto nei servizi. Il settore che per primo ed in maniera massiccia ha utilizzato il dinamic pricing è quello delle compagnie low cost (www.ryanair.it ); Ryanair ha utilizzato un algoritmo di dynamic pricing che è alla base del suo successo.

In seguito anche il settore del booking on line con il concetto dei viaggi last minute (www.lastminute.it ) ha iniziato ad offrire condizioni molto vantaggiose per chi prenota viaggi all’ultimo minuto o con largo anticipo (in pratica la discriminante è il tempo).
Nella vendita di prodotti utilizzare il dynamic pricing è più complesso perché entrano in gioco altre variabili legate al magazzino (disponibilità di prodotto, modifiche del prezzo d’acquisto, ecc.). La prima azienda a testare delle differenziazioni di prezzo su cluster di clienti (segmenti) è stata AMAZON (www.amazon.it) che, leggenda narra, nel lontano 2000 ha fatto un test di dymanic pricing sulla vendita dei DVD (….. siamo davvero alla preistoria).
Nel Retali tradizionale pare che Coca-Cola abbia sperimentato il dynamic pricing sui suoi distributori automatici, nei quali esistono delle modifiche di prezzo della lattina in base alla temperatura esterna: ……più è caldo più cresce il prezzo della lattina.

Le variabili del Dynamic Pricing

Un primo step da superare per affrontare in maniera corretta il tema del dymanic pricing è quello di analizzare le variabili da utilizzare per creare un algoritmo in grado di generare il prezzo perfetto. In genere, le variabili di business da valutare nel dymaic pricing sono il luogo d’acquisto (grande città o piccolo paese di provincia)  l’ora del giorno o della notte, giorno della settimana, il livello della domanda e dei prezzi dei concorrenti e tanto, tanto altro.
Ecco alcune idee per iniziare:

  1. Cluster clienti: Tipologia di clienti per età, reddito, n. acquisti ripetuti; nuovo cliente; ecc.;
  2. Domanda: N. pezzi venduti; Page views; Visitors, ecc.;
  3. Prezzi dei competitors;
  4. Magazzino: Rotazione prodotti e disponibilità di prodotto;
  5. Mark Up/Strategia Aziendale
  6. Tempo: inteso sia come orario dell’acquisto che come tempo che intercorre tra l’invio di un input (ad esempio una newsletter) e l’acquisto

Partendo da questi ingredienti è fondamentale trovare la ricetta migliore per combinarli al meglio per modificare costantemente i prezzi ed ottimizzare i margini.

Il futuro del Dynamic Pricing

Penso che lo studio del dymanic pricing oggi sia ancora all’anno 0: usando una metafora è come la storica  Ford T nel mercato dell’auto o il carosello per la pubblicità……. insomma una RIVOLUZIONE TUTTA DA SCOPRIRE.
Molto può essere fatto e sviluppato sia nell’e-commerce dove si ha la possibilità di acquisire tante informazioni sull’esperienza d’acquisto, che sul retail tradizionale dove l’utilizzo degli smartphone e l’integrazione con l’e-commerce potrà dare un forte impulso.

Massimiliano Masi (m.masi@e-development.it )


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